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房产销售如何应对客户“拒绝”?听懂言外之意,开单少不了

2020-02-07      来源:上海梵讯 微信公众号   浏览次数:122

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中介经纪人在跟进客户时,总会遇到犹豫不决的客户,他们对经纪人给出的建议半信半疑,言语间尽是推脱之意。很多房产经纪人此时就会破罐破摔,殊不知错失了开单良机!

下面我们就通过两种最常见的客户反馈,为经纪人梳理一整套行之有效的应对逻辑,希望对你有所帮助。

一、“我有需要时再找你”、“之后再说吧”

很多经纪人听到客户说出这句话之后就给自己判了“死刑”,不再跟进客户。

其实根据客户当前的状态,还有很多弥补的方式,说不好就会峰回路转:

1、客户还处于观望期:

根据房产经纪人对客户的跟进了解,如果发现客户还处于观望期,近期并没有购房计划。

那么遇到客户的回绝后,没必要死缠烂打,只需再次强调服务优势和个人专业能力,给客户留下一个好印象。

例如:“我明白了,X先生您有疑问时也可以随时找我,我在XX区做了5年中介,相信可以解答您的大部分问题,这是我的名片/电话。”

2、客户近期的确有购房计划

根据房产经纪人对客户的跟进了解,发现客户近期的确有购房计划,那么遇到客户的回绝后,不妨进行适度逼单,但态度一定要真诚。

一来给客户营造机不可失的紧迫感,另外也可以进一步确认客户回绝你的原因。

例如:“好的X先生,您大概是什么时候能确认呢?我可以和业主协商为您保留房源,你也知道这个社区的房源流转效率很高,我担心您定下来之后价格又变了/房源就没了。”

“实在抱歉X先生,您是对房源哪里不满意么?如果是对位置不满意,我可以帮您再推介一些房源,您多了解一些比比价格也没损失不是么。”

3、客户状态不明了

以上两种应对方式都是建立在对客户状态有了一定了解,如果遇到状态不明了的客户房产经纪人又该如何应对呢?

比如很多房产经纪人初次拜访客户,客户就很不耐烦的说“有需要时再联系你”,这个时候就需要房产经纪人大胆尝试。

如果不冒险的话这可能就是你见这位客户的最后一面。所以房产经纪人可以大胆表明自己的来意及自信。

例如“好的X先生,如果您近期没有需求的话也可以了解一下XX小区的这套优质房源,因为房东急售,位置和价格都非常好,如果您身边有朋友有需要说不好是个不错的机会”。

这种方式主要是让客户有和你聊下去的话题与突破口,也方便你进一步判断客户状态,说不好还能为你带来意想不到的效果。



二、“我和家里人再商量商量”、“我说了也不作数,之后再说”

使用这种拖字诀回绝经纪人的客户往往有了解房源的需要,但往往不对房源进行表态,让很多房产经纪人大为光火。

其实这里房产经纪人需要冷静思考一下,一个有需求的客户为什么一而再再而三的推诿呢?

很多时候是因为客户缺乏主见,尤其是买房子这种大事,很多人都会咨询身边所谓的“过来人”,这种时候房产经纪人对客户的影响力将大打折扣。

遇到这种情况,一些资深的房产经纪人往往会主动邀请客户的家人或朋友一起到线下看房,寻找突破口。

如果连关键人都没有接触到,即使在当前客户的身上花费再多时间都是无用功,很容易失单。

三、不到最后一刻千万别放弃!

遇到客户回绝,很多经纪人会懊恼的回到办公室胡思乱想,其实大多数人都很难回绝他人的好意。

这个时候就需要房产经纪人勇敢的跨出第一步,通过主动跟进让客户感受到自己的热情,通过高效的执行力,让客户感受到自己的专业,总会遇到转机。

做房产经纪遭遇拒绝是最常见的,不被拒绝只能说明你连客户都没接触到,所以尽最大的努力,服务好每一个可以接触到的客户,也是对自己的一种锻炼,历练自己的专业能力,以后也会颇有益处。

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